“得村里小卖部屋顶者得天下” 互联网思维在这轮竞争中不敌传统营销思维

三年多的跟踪，两年多的研究，让老红大跌眼镜的是：目前在光伏终端市场创业的企业的成功商业模式，不是曾经寄予厚望的追求互联网思维的企业，而是采用看似简单、传统营销手段的企业。

文丨红炜

中国能源经济研究院院长

并不是所有人都能注意到2011年8月1日光伏发电补贴电价出台的信息，也不是所有注意到这个信息的人都能懂得它的历史意义，但是这个信息已经给了许多人难得的创业机会。在中国，这个机会是惊人的大，据说到目前已有十万家。

因为这个市场的诞生与互联网思维的诞生同步，因为分布式光伏市场互联网思维的“痛点”是两个：持续、规模获取电站能力和融资能力，于是一些追求互联网思维的人就从解决这两个痛点出发，开始了创业之路。老红也就把目光聚焦这类企业，去寻找具有独特商业模式的成功创业企业。

可是三年后大跌眼镜的是，成功的都是看似传统手段的创业企业。

媒体喜欢称2017年为“户用光伏元年”，其实是不准确的。是因为大型地面和分布式光伏电站的市场机会大幅减少了，大型光伏加工企业才不得已千军万马重回户用市场。准确说“户用光伏元年”应该是2014年。

2014年的户用光伏市场，多家大型光伏加工企业是乘兴而来，结果是有的败兴而去，有的苦苦坚守;多家创业企业却是别无选择地开始了打拼，其中数家互联思维的企业令人瞩目。

老红那时在光伏电站建设环节最看好两家企业，一个是具有最完美人才结构的创业团队，从思维到行为无不演绎着同时期互联网企业的所有痕迹。另一个则是比许多互联网企业还具有互联网基因的创业企业，率先采用了许多互联技术手段去获取电站资源。那是一个充满想象的时期，不能加入他们的老红，只好把目光聚焦他们，坐等成功互联网企业的神奇在光伏产业复制。

不知道从什么时候开始，老红对独特商业模式创业企业的关注重心变化了，不再是寄予无限期盼的互联网思维企业，而是另外几家创业企业。

可这几家光伏创业企业怎么看，都是非常传统推广手段的企业。比如从金融理财思维出发、借鉴保险推广模式的晴天科技，比如在城乡结合部建设体验馆、通过口碑相传推广模式的首信阳光，比如以让利为吸睛点、借助微信推广模式的中普节能，再比如注重感情交流、拥有良好人际资源的上海泰联。

大跌眼镜结果的原因分析。

第一，能源行业的垄断背景一时难以超越。

互联网技术的进步是日新月异的，思维是分散、多元、民主的，而传统能源行业的背景却是体量庞大、进步缓慢的，思维是规模、垄断、统一的。分布式能源、互联网技术的出现，使得能源行业必须面对从统一到碎片化、从封闭到开放的变革。只是这一变革才刚刚开始，还远不足以支持互联网思维企业超越光伏产业现实。

第二，“刚需”不足带来高频交易不成立。

高频交易是互联网思维企业成功的基础，滴滴快的、摩拜单车就是最好的证明。成立刚满一年的摩拜单车，无需特别推广，目前的注册用户量早已超过1亿，日订单量最高超过2500万，据说利息加取费收入已经接近实现日均收支平衡。而在光伏终端市场，特别是户用光伏市场，消费者对光伏的认知是有限的，对光伏的选择不是刚性的，到目前在全国范围内也不过是几十万用户的一次性交易。

第三，消费者的认知提升需要一个过程。

消费者的认知是商品流行的基础。目前消费者对户用光伏产品的认知是有限的，在户用光伏主战场的农村更是有限的，如何帮助快速提高认知已经成为光伏创业企业成败的关键。在农村推广户用光伏，当前最有价值的推广方式是直观体验、口碑相传，而不是看似新奇的“互联网”概念。就像一篇户用市场调研所说：在农村开发户用光伏，搞定村支书屋顶最重要，得村里小卖部屋顶者得天下。

面对户用光伏市场升级版——智慧能源市场的正在到来，老红又有了新的关注点：一个是，在对家庭智慧能源想得明白却概括不明白的时候，能不能找到正确的实现路径?另一个是，中国企业总是服从户用光伏市场现实，特斯拉总是在用未来引导户用光伏市场现实，能够引导中国户用光伏市场的企业是哪家?