中国光伏怎样在欧洲更好生存下去

作为能源转型赛道上的主力军，光伏不仅在资本市场中重新获得青睐，在全球各大市场中，光伏装机增量空间和增长速度也是引人注目的存在。

今年初开始，五粮液、南方黑芝麻糊、富士康、美的等集团纷纷官宣加码进军光伏锂电赛道， “火热”的不仅是光伏需求，还有光伏市场中竞相入场的相关企业。在今年5月第十六届（2023）国际太阳能光伏与智慧能源（上海）大会暨展览会上，参展企业有将近3100家，大约有50万注册观众和30万参观人次，场面谓为壮观。在6月全球最大的光伏盛会国际太阳能光伏展览会（Intersolar 2023），有超过2450家企业参展出席，展厅面积达13万2000平方米，光伏火热程度可见一斑。

笔者任职深圳一家光伏企业，6月随团队去往欧洲参展，此次Intersolar 2023展会结束后，笔者团队开始调研欧洲市场，整个客户拜访行程为期半月，共拜访超30家位于德国、奥地利、波兰、荷兰、西班牙等欧洲主要市场的企业，大部分拜访的是展会期间合作意向比较高的客户以及展会前和笔者团队就有紧密联系的客户，这让笔者获得了一些有价值的发现，值得整个光伏产业参考。

欧洲绝大部分经销商大代理仓库都有光储产品库存，因去年是指数型爆发性上升趋势，不少公司在去年对市场做出乐观估计，于是囤储大批货物，甚至2023半年过去有些公司还在销售去年的库存，有经销商想低价出清去年囤积的货物，再以更低价格重新囤货，以期降低囤货总体的成本，欧洲光伏市场目前是处于供大于求的阶段。

欧洲市场不像非洲市场，客户用光储系统不为照明或谋生这种基本的使用需求，欧洲终端客户对产品有一定的审美要求，他们在意产品的外观设计，把光伏储能产品做到薄小精这种家电风是一种不可避免的趋势。

欧洲市场不少储能品牌的单个模块容量为2.56kw，这样可以更加精确地匹配太能板逆变器端。大部分国内厂商生产的单个模块为5.12kw，这样叠加到两个就10kw三个就15kw左右，无法更灵活精准地匹配需求，欧洲市场需要更加贴合用户需求的产品设计。

从Intersolar展会情况和展会后客户拜访情况来看，欧洲市场慢慢在由成长型市场转变为稳定型市场，“百花齐放”的格局在不远的将来将转为“多头”或者“寡头”市场，欧洲不久后提高市场准入资质是可以预见的操作，有远见的企业应该早日布局各国认证，或拓展下沉细分领域和相关赛道。

欧洲客户很在意“售前安装培训，售后服务，欧洲本地售后人员”，很多终端客户安装商并不能说英语，所以国内厂商有多语种销售团队，售后团队和培训技术团队将是很大的加分项，如果这些售后技术团队可以在欧洲本地甚至细分到每个国家则最佳。

从客户反馈来看，大代理和经销商倾向于在同一家公司同时采购逆变器和电池，以避免不同供应商在辅助处理售后问题上互相推诿，杜绝责任分散的可能性。目前能在卖完产品后做好售后服务的国内厂商太少，而现阶段的海外安装售后这一块则掣肘于当地的经销商安装商。

不少欧洲当地的大代理和经销商在下拓销售渠道时，都会给到安装商付款和账期方面的支持，比如在德国，安装商通常能以20%到50%的货款向经销商提100%的货，安装后一个星期至一个月内完成尾款支付，整个销售环节中，每一层级的渠道都有各自相应的资金压力，能够承担一定风险的厂商更容易在欧洲获得渠道。

在欧洲市场，由于语言和文化的影响，不论多大的代理和经销商都要借助当地安装商去将产品打入市场，不起眼的安装商在整个市场链条中有最大的实际话语权，因为安装商直接对接终端客户。国内厂商在前期打市场的时候不妨多关注一下安装商，用安装商去撬动经销商从下到上打通渠道不失为良策。

不少国内厂商在各国认证这一块不见兔子不撒鹰，没有当地客户不做当地认证，有了当地客户再做当地认证，在欧洲，有无光储产品认证意味着安装商能否从政府拿到安装资质，电工是否能签字，终端用户能否拿到补贴等，产品及其零件相关的认证一定要合规，不然终端客户很有可能会拒绝支付尾款，给代理带来不必要的麻烦。

今年以来，光伏上下游产业链及其衍生的行业不断地发展完善。在欧洲的一些第三方仓库，由于去年光储产品库存较多，但销势未及囤势，部分电池储能产品在待销期间电量耗尽，于是出现一批充电工人专为其通电续航。

一言以蔽之，欧洲市场绝不像各大机构和财报研报中鼓吹得那样乐观，至少对于非头部的国内光伏厂商，在光伏市场看似一派岁月静好大有可为的背后，如何在未来几年的大浪淘沙之境中存活下来值得深思。